01生命保険ズバリ講座のお客様の何で？にズバリ答えます！！

０１生命保険ズバリ講座

■■■お客様の何で？にズバリ答えます！！■■■

Ｑ１）切替（契約転換、コンバージョン）を断っても断っても勧めてくるのは？
Ａ１）主な理由として３つあります。
	１）	これはどの営業にも言えることだが、新規顧客を探すのは非常に困難な中、国内生保会社では、地区・職域の担当になると簡単に既契約名簿をもらえるケースも多く、新規飛び込み開拓よりも、訪問する口実を作りやすい自社既存契約者先に行くのです。
	２）	しかも個々顧客対応の状況は、ＧＭである上司は把握していないケースが多いため生保職員が辞める時、顧客情報の引継ぎをさせていないので、新担当者は顧客情報を持たないままで、少し前に断りのあったお客様かどうか、わからずに顧客にアタックしているのです。
	３）	別の角度から考えると、切替と言うとわかり辛いがズバリ新規契約のことなのである。国内生保は今「逆ザヤ」で苦しんでいるという背景を考えてください。つまり、切替により過去の予定利率のいい契約を、今の最低予定利率に同時に自動に変更できるのです。会社にとっては都合のいい逆ザヤ減らしになるのです。逆に言うと顧客はせっかくのいい予定利率の契約を失うことになるのです。
	このように多くの国内生保は契約が取れたか取れないかにしか会社として意識がないために同じことをいつまでも繰り返しているのである。いい加減、顧客本位であることが一番大事だと目覚めて欲しいものです。

Ｑ２）契約の切替でなく、小額保険の加入、特約の中途付加だけは本当にできないの？
Ａ２）	国内生保の営業職員から、「最新特約に切り替えましょう」と勧められて、最新特約は魅力あるので、その最新特約だけ付加できないのかと聞くと、「それだけの付加は生保社内規定によりできない」と職員はいうのだが、
	１）	実際、規定で小額保険の販売は、できないことが多い。これは全て生命保険会社の売上至上主義によります。手間だけかかり、利益に貢献しない小額保険は商品としての品揃えが、そもそもないのである。
	２）	特約の途中付加だが、生保社内規定としてもある場合が多いのだが、何故途中付加の話をしないで、新規契約となる切替をすすめるか？これは会社としても妙味のない入院特約（掛捨て死亡保険、終身保険なんかは妙味のある商品）の中途付加手続きに対して、職員の評価はほとんどないシステムとなっているのである。日々契約ノルマに追われて余裕のない職員は儲けにならないので、特約途中付加は勧めないのである。


Ｑ３）何で切替の時、頼んでいない保障額まで上がるの？規定で仕方ないと担当者は言うけど、
Ａ３）	これも生保の儲け主義からきています。生保社内規定上、会社の儲けが出るよう保障のアップを伴わないと切替できない仕組みにしているのです。（保障アップしないで済む場合もあるが、その分保険料は増額しないといけないという条件の会社もあります。一般に定期保険は、生命保険会社にとって妙味のある商品と言われています。）死亡保障のあまり必要ない独身女性に5000万、7000万の保障を平気で勧めるのです。

Ｑ４）何で、貯蓄タイプが希望なのに掛け捨てタイプの保障額をすすめるの？
Ａ４）	重複しますが、会社にとって収益率の高い掛捨てタイプは職員の歩合もいいのです。

Ｑ５）会社にくる生保職員は何で、何度もくるの？一年もしないうちに担当はコロコロ替わるし、ちょっと前に断ったのに、何でそのことが引き継ぎされないの？
Ａ５）	「ズバリＱ１０」を参照下さい。

Ｑ６）最近の傾向だけど、金融機関とは思えないマナー、服装、髪型の人が多いと思うけど、会社はどんな採用、指導をしているの？
Ａ６）	「ズバリＱ７」を参照下さい。

Ｑ７）保険料負担を少なくしたいので、減額を希望。しかし、少ししか減額できませんでした。本当にこれ以上減額できないの？
Ａ７）	そういう顧客を疎かにした生保社内規定を作っている生命保険会社は実際、多いのです。会社が足かせの規定を作り保険料を減らさせない社内規定。保険の減額を希望してもある一定額（相当高いレベル：例えば２０００万）以下には下げさせない規定。それ以下は解約するしかないという極悪な規定なのです。顧客からすれば解約すれば、医療も全てなくなるので、それはしたくないという顧客の弱みに付け込んだ規定と言えるでしょう。


Ｑ８）見かけいいだけの商品はよく考えた方がいい。有名なバブルの時の一払い養老（高い予定利率）も会社が倒産すると、元本割れの憂き目を。倒産しなくても絶対下がることはないと当時信じられていた予定利率も合法的に下げれるようになれば、下げられると最終的には、元本割れするかもしれない。商品選びは慎重に
Ａ８）	「いい商品の悪い商品の選び方」を参照下さい。

Ｑ９）アフターフォローでの苦情の際、大人しくしている人は馬鹿をみる。うるさく重苦情扱いをすると通るって本当？
Ａ９）	生保の事なかれ主義のため、面倒くさいなら通るケースが多いのだ。つまり、弱気な人だけが、しょうもない「生保の規定だから」の前で泣きみているのです。実際、粘った人は得をしています。

Ｑ10）入院請求・死亡請求等々で　　外資の告知商品（入院、ガン）等は、支払が遅いって本当？
Ａ10）	基本的には逆です。加入前に告知義務違反等があった場合この場合はどちらも専門の担当部署より、確認が入るため時間はかかります。問題ない通常の加入の場合多くの国内生命保険会社　加入時の新契約担当者が給付金請求を取り扱うため、本社専任部署との直でやり取りでないため、その回り道の分時間がかかる。さらに不備（印鑑不鮮明、誤記入等）があると、その担当職員と会う日時を合わせないといかない上に、その担当職員も儲けのない保全を後回しにするケースも散見される結果、遅くなることが多く、顧客から苦情となる。しかも多くの担当職員は保全の実務に疎く、内勤からの受け売りを顧客に伝えるような形であるので、顧客への説明自体が間違っていたりするケースも少ないないのである。多くの外資の場合　給付金等の請求は加入時の保険代理店を通す必要はなく、顧客と専門部署（コールセンター等）の直のやりとりであること、基本的に郵送で済むように事務が簡素化されているので大変早い。保全知識に疎い保険代理店を通すのではなく、保全専門担当者と直にやりとりできるので、不備時も解決が早いのである。

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