01生命保険ズバリ講座
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■■■生保営業職員(生保レディ)の何で?にズバリ答えます!!■■■

Q1) 何で、なかなか辞めさせてくれない?どうすれば辞めれますか?
A1)
 優秀な生保営業職員(生保レディ)には当然、辞めてもらいたくないのです。しかし、一般の会社と違い、実は優秀ではない生保職員でも簡単に辞められると困るのです。「ズバリQ&A」にも書いていますが、当該拠点長(営業部長)には年始よりいくら職員在籍を純増(1年間の入社職員から退社職員を差し引いた数)させたかを年責として求められているので、生保職員(生保レディ)の減少は拠点長の評価に直結するので、辞められては困るのです。

  露骨に「新人が入社するまで待ってくれ」「代わりの人を貴方自身が、入社させたら辞めさせてあげるよ」「年度末の3月まで待って」と言う節操の欠片もない拠点長もいます。この言葉の真意は貴方の事情を全く無視した自分の点数のためだけなのです。
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  さらには辞めさせてくれないので、無断欠勤という強行手段をとっても、拠点長自らが出勤簿操作までして、職員(生保レディ)を存続させるケースが、いまだにあります。この場合、出勤しない生保職員(生保レディ)にも給料が出てしまい、そもそも保険業法違反で処罰の対象となる違法行為なのです。

  大人しい人ほど、いいように利用されてしまいます。どうしても辞めたい場合は強行手段に出るしかありません。一流金融機関であると生保は、自負しているので、揉め事が大きくなったり、主婦の場合は旦那さんが出てきたりすると、問題が大きくなると困るので、以外と簡単に辞められます。




Q2)  重大月に新商品が一人につき2件売れて、本社は喜んでいるが、その実態は多くの生保職員(生保レディー)が自爆して作った営業数字なのです。私も上司の言う「年責(年間の拠点の分担数字)のため」「支部の目標のため」「チームの分担のため」に納得をしたわけではないのですが、締め切りまでに目標数字ができなかったので、結局、必要性はない保険に入らざるを得なくなりました。

  しかし、お金を稼ぐために生保に働きだしたのに、無駄に自腹をきることに疑問を感じました。職場の先輩に相談すると「誰でも多かれ少なかれ経験することよ」「自爆するようになったのは貴方ができなかったからでしょ。悔しかったら来月、頑張ればいいのよ」「貴方はたったの一件でしょ。私なんか、これまでにもう何十件も自爆して、月々の保険料支払いに15万円払っているんだから」と変な自慢をする先輩もいたりです。
逆に「貴方だけよ そんなマイナス意見を言うのはみんなが一丸になってやってる時なのに!」と怒られたり・・・。

  「貴方もその一件で、パーティー招待基準とれたから良かったじゃない。美味しいフランス料理も食べられるんだから」私はフランス料理なんか食べたくもありません。
この会社にいると、自分に常識がないのか?できない人間なのか?わからなくなります。自爆してまで、数字を作るなんて間違っていると思うのですが、私は間違っているのですか?
A2)  いいえ、間違っていません。貴方の思いは当たり前のことですよ。あなたにアドバイスした先輩こそが生保の常識にどっぷり漬かり、洗脳されているみたいですね。

  営業部、支部、チームの数字の達成のために、生保職員(生保レディ)は自分でお金を出し、自爆したり作成契約してまですることに何の意味もありません。

  それを仕方ないという先輩や上司はどんな優しい顔をしていても、それは偽りで、自己のプライドや評価を上げたいだけなのです。

  本来は上司たる自覚があれば、部下に自爆させないと達成できないような低レベルな自分のマネージメント能力を謙虚に反省すべきなのです。

Q3) 私の上司は偉そうで、いい大学を出ているみたいなのですが、何となく大した能力もないような気がします。人間的にはいいと思うし、確かに税務知識とか、保険のことは詳しいと思うのですが・・・。何か上司を判断するものさしはありませんか?
A3) 明解なものさしがあります。

 上司(リーダー)の資質とは生命保険業界、保険代理店だけでなく多くに共通します。何だと思いますか?
わかり易く事例を出しましょう。ますは駄目上司(リーダー)です。

   〇朝礼にて法人契約、会社攻略について、節税や相続税対策を説明する人
   
   〇朝礼で、生保では有名な「飯塚みどり?さんの活動手帳」の話をする人
これは僕も尊敬する飯塚みどりさんという何十年前の生保職員の感動実話です。記憶があいまいですが、少し紹介すると

 飯塚さんは、ある既契約者宅に担当になったことをご挨拶するために、訪問したのですが全く会えません。いらっしゃらない訳ではないのです。置手紙を投函して、翌日行くとその置手紙はないのです。

  「一度、是非お会いしたいのですが」と書いた置手紙を見ては貰っているのかな。10月からもう20数回置手紙をして、2月になっても会えないままです。朝から夕方はお勤めに行かれていて、いないのかもしれません。「もしかして嫌がられているのだろうか?」夜は失礼なので、2月5日の朝、朝礼前の八時にいきました。しかし、お留守でした。
置手紙に、「今日は朝八時にお伺いしましたが、お留守でしたので、失礼とは思いますが、明日は朝六時にお伺いします。ご挨拶だけなので、お会いして頂ければ幸いです。」と書きました。「もし、明日会えなかったらもう諦めよう。多分、嫌がられているんだわ。」と 2月6日朝早く起きると大雪でした。「こんな日に行くのはよそう」とも思いましたが、昨日「明日、朝六時に行くと告げているのに、行かないわけにはいかない万に一つ待っているかもしれない。」子供の食事の用意を手早くしてから家を出ました。まだ夜明け前で外は真っ暗です。大雪の中、お客様の家に着きましたが、家の電気は消えています。「寝ているのにチャイムは鳴らせないし、凍えるくらい寒いので、しばらく待って、電気が点かなかったら、置手紙をして帰ろう」と思いました。

この生命保険職員相談ページのホームへ  30分ぐらい経って、やはりまだ電気は点きません。帰ろうと思ってバッグから置手紙を取り出そうとした時です。玄関が開き、中から中年の女性が出てきました。「おはようございます。貴方が〇◇生命の飯塚さんですね。
 六時に来るって書いてあったからそのつもりでいたのに、寝過ごしてしまったの。ごめんなさい。主人が待っています。どうぞお入り下さい。」
 ご挨拶をして中に入ると、奥様が熱いお茶を出してくれました。旦那様が「いつもメッセージを頂き、ちゃんと読んでいましたよ。私は体を壊して加入できないけど、隣町に住んでいる息子が加入したいと言ってたから紹介しますね。」と言ってくれました。
 不覚にも私は、泣いたら駄目だと思った瞬間、大粒の涙が出てしまいました。熱いお茶の味は涙も混じり、しょっぱかったけど,すごく美味しかったです。
 という感動の実話です。
    
 どこが駄目上司なのかって?こんな人情味溢れる話をする上司は優しいのでは?税務知識なんかを教えてくれる上司は、知識がないよりいいでしょう?
 はっきり言います。駄目だし、もし、これらの話に朝礼時間の大半を使ってしまっているようならスーパー駄目上司と言えます。


 何で駄目かの前に、優秀な上司はどんな上司かを言うと、以下の二本柱を備えているかです。

 いい上司(リーダー)とは、
@戦略を持っているかどうか?
A部下の利益(収入アップ)向上にも注力した組織運営ができているかどうか?

の二つの観点で、貴方の上司をチェックすれば自ずと判定できます。


@ 戦略とは?
朝礼等で部下に指示をした時に、部下の7割以上が「あっ、そうか。それだったら、今日3件は当たるとこがあるぞ!それだったら、今日は何とかそれでやってみよう」「私も頑張れそう!」「何か元気を出させてくれたわ」と思わせられるか、気付きを職員に与えられるか、またモチベーションを高められるか!なのです。

 上記の最初の例では、今月に法人契約を当たれる見込みが恐らくない人の方が、大部分であるということ。しかも朝礼では、個別契約自体もまだ判っていない入社2年未満の新人も全体の半分近くいるのに、何を自分に酔って、話しているんだということです。朝の貴重な時間を!法人見込みのある人や希望者に別枠で、教えるべき内容なのです。新人はモチベーションが上がるどころか、自分には無理と思うだけかもしれませんし、そういう上司に限って、話が長すぎるので、朝礼が終わるとみんな疲れた状態でスタートとなる最悪な事態なのです。

  2番目の事例も最悪なのです。
飯塚さんの話自体は、いい話ですし、僕も泣いてしまいました。しかし、よく考えると飯塚さんは特別なスーパーマンなのです。一度も会っていないのに、20回以上も不在宅を訪問し続けられたり、真っ暗な2月の大雪の朝6時に行ける人は何人いるでしょうか?すごい精神力と根性です。僕には到底できません。
 同様に「毎日1日100訪」とかを平気で、新人に強要していた最低副支社長もいましたが・・・。
 戦略は7割の生保職員(生保レディ)が「よし、やってみよう」というモチベーションにできることと言いましたが、
 1%の人しか不在宅に20回も行き続けられません。1%のスーパーレディのみが1日100訪できるのです。残りの人は「ああいい話だった」で終わるだけですね。
 飯塚さんの話はいい話だから、雑談の時とか、昼の休憩時とか、もしかしたら1%だと思える職員の個々対応時とかの話なのです。全体の貴重な朝の時間にする話ではないのです。
 さらに言えば、そんな苦難を乗り越えられる根性の持ち主なら上司は要らないのです。
上司なら逆に、いかに少ない訪問で効果のある活動をさせられるか。1日10訪でも継続させて、成果に結びつけることが大事なのです。

逆にリーダー(上司)サイドは部下の7割ぐらいは、その朝礼をヒントに頑張れるようなモチベーションにさせられたかなという自己チェックできる人は優秀と言えるでしょう。

A 部下の利益(収入アップ)向上にも注力した組織運営ができているかどうか?とは、
 未だに多くの国内生命保険関係者から、悲しく・恥ずべき現状をよく聞きます。
又多くの営業職員さんからの相談も大変多いです。

 生保職員(生保レディー)さんの中には、契約の自爆(サイトメニューの「ズバリ用語集」を参照)や名義貸し(知人等 に名義だけ借り、契約を上げること。保険料の1年もしくは2年分を自腹で、立て替えるような行為。)により、 せっかくの給料の大部分をドブに捨ててます。作成契約とも言われています。
 なかには、消費者金融で借金してまでも営業成績を捻り出している職員も少なくなくいます。

 このことは多くの生保職員(生保レディ)さんからは「自分の営業所でも、よくある話だわ」と思うでしょうし、生保業界以外の方は、「本当にそうなの?何で損までして、成績上げるの?馬鹿みたい」
と思われるかもしれません。

 しかし、実際未だに多くの国内生保の現場では、このような馬鹿げたことが平気で行われています。
しかも社歴が長い生保職員(生保レディ)ほど、余儀なく自爆に追い込まれているのに、以外に会社や上司への怒り
はあまりなく、「成績ができなかった自分が悪い」と思っているのです。
当然、職員をいいように利用している会社の本質を見抜いた人は、早々と生保を辞めています。

 会社側、上司側は人のいい素直な職員を「生保の常識」(生保の常識は世間の非常識とも言われています)にドップリ染めこんでしまうのです。
上記@の「本当の戦略」を持って、部下に本当の営業力・顧客開拓力を付けれる拠点長は、いないと言って いいくらい少ないのです。そして、戦略のない拠点長は数字を達成するために、「小手先の戦略」と言える 職員を生保の常識に染めこんでいくのです。

 では「小手先の戦略」とは?
例えば
・少人数のグループ(チーム、組織とも言う)に逃げれないノルマを課したり、
・月間計画を細かく刻み(週単位、3日単位)その週単位等のペースを厳しく詰めたり、
・営業所の目標達成のため(年間目標のため)
・職員個々に全国表彰(グランプリ、海外旅行施策、旅行招待、賞金施策、高級レストラン招待) 等の「人参をぶら下げ」の目標や数字をやらせる
・優しい言葉、褒め褒め言葉の多用等々
です。

 つまり、「本当の戦略」(基盤からの職員に契約取れる実力を付けさせること等)ではリードできず、
「小手先の戦略」でしか職員をリードできない上司(拠点長)は、仮にその場しのぎの生保職員(生保レディ)に
対する締め付けで
・数字を達成していたとしても、
・遂行率がNO.1でも
「駄目上司」なのですよ。

 さらに
・どんなに優しく接してくれていようと、
・食事をご馳走してくれたり、
・時間外は楽しくカラオケに連れて行ってくれたり、
してくれる一見素敵な上司も、
◆生保営業職員(生保レディ)を数字で追い込んだり、
◆結果として自爆や作成契約をさせてしまう
上司は、仏の顔をした鬼であることに気付くべきでしょう。
大事な職員さん、我が営業所を働く場として選んでくれた職員さんに対して、損をさせることを
放置できる人間は最低なのですよ。自爆や作成はその場しのぎ以外の何者でもなく、
職員の能力向上に、何の役にも立ちません。

 又、そのような上司の優しさなどは、嘘だと早く気付いて下さい。
どんなにいい上司を装っていても、貴方に損になることを実質強要させれるのは、貴方を大事に
思う気持ちは全くない。利用しているだけですよ。

 本当にいい上司とは、「本当の戦略」を持って、仕事をして、部下の個々能力・意識をアップさせる とともに組織のノルマも達成できる上司です。
仮にノルマを達成できない場合は、自分自身の力不足を謙虚に反省して、部下に対しても
その力不足を申し訳ないという気持ちを持てる人です。
又、その謙虚な気持ちがあれば、部下を数字地獄に追い込めるはずがありません。
本質を考えれば、上司自身のリードどうりに部下が動いて、その結果として目標数字
が未達成の場合の責任は上司にあるのです。その自覚があるのなら目標未達分の
穴埋めは上司自身がするもので、部下にそのシワ寄せを与えるなんて事は言語道断
です。仮に部下に協力を仰ぐのなら、下手にお願いするのが、本道でしょう。

 何度も言いますが、どんなに仏の笑顔を持ち合わせた上司でも、生保職員(生保レディ)の自爆等を見て
見ぬふりしているようなのは上司として、失格なのです。


Q4) 何で国内生保は、新人採用を生保職員(生保レディ)にさせるの?又、新聞の求人広告に事務員募集とか嘘を書いて採用しようとするの?
A4)  公募ではイメージの悪い(辛い)生保営業に、人が集まらないのです。その証拠に新聞の折込求人の生保欄は、簡単なパソコン入力とか、生保事務だけとか、勉強して頂ける人とか。みんな生保営業を霧に巻いた表現を使っているでしょう。集まらないからです。

  各営業部長の組織運営力が乏しいので、既存職員の友人を連れてくる方式の方が、一般では非常識な組織運営(賞金をちらつかせてのノルマ制度、吼えまくる朝礼等々)を強いるのに、(一般公募の人では、反感がでること)も職員(生保レディー)の知人だと、し易いのです。よく新人さんと導入者を「親・子」のように呼ばせているのもそのためです。

 拠点の運営に反目する新人がいても、いち早く(その新人の紹介者である)先輩職員が対応もできるのです。

 


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